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Statut juridique, droits et obligations de l’agent commercial en Allemagne
L’Allemagne est un des pays de l’Union européenne qui dispose du plus grand nombre d’agents commerciaux, et ce dans tous les domaines d’activités. C’est aussi un pays de premier choix pour les exportateurs belges qui y recherchent souvent des agents pour les représenter.
L’agent commercial se définit comme une personne indépendante qui est chargée, de façon régulière, de négocier des affaires (contrats de toute nature) et éventuellement de les conclure pour le compte d’un fournisseur ou d’un fabricant appelé le « mandant » ou le « commettant ».
Plus de 60.000 agents allemands sont membres de la « Centralvereinigung Deutscher Wirtschaftsverbände für Handelsvermittlung und Vertrieb (CDH) », c’est-à-dire la Fédération Nationale des Agents Commerciaux et des Distributeurs allemands (www.cdh.de). Cette fédération est une des plus actives et des plus efficaces en Europe. Elle peut notamment aider les fournisseurs étrangers à trouver leurs agents en Allemagne.
Le statut juridique, les droits et les obligations de l’agent commercial (« Handelsvertreter ») sont déterminés dans le Code de commerce allemand (« Handelsgesetzbuch » - HBG) aux articles 84 à 92c. Ce sont d’ailleurs ces dispositions qui ont inspiré, au départ, la directive européenne 86/653 qui vise à coordonner les droits des différents Etats européens. Les dispositions du HBG ont ensuite été réadaptées à la directive (Loi du 13 octobre 1989).
Statut allemand versus statut belge La loi allemande est très semblable à celle de la Belgique. Les conditions d’exigibilité et les modalités de paiement des commissions sont similaires. L’agent a droit à ses commissions directes, mais peut également avoir droit à des commissions indirectes dans le cas où des clients établis dans son territoire ont passé leur commande en direct chez le commettant.
Les préavis et l’indemnité de clientèle (appelée indemnité d’éviction en Belgique) sont mentionnés dans les mêmes termes, sauf que le droit allemand ne prévoit pas de mode calcul de l’indemnité de clientèle. En Belgique, l’indemnité d’éviction est précisée : elle ne peut dépasser le montant d'une année de rémunération, calculé d'après la moyenne des cinq dernières années, ou, si la durée du contrat est inférieure à cinq ans, d'après la moyenne des années précédentes.
En cas de rupture, l’agent bénéficie encore de ses commissions pour les contrats qu’il a amenés, même si ceux-ci ont été conclus dans un délai raisonnable après la conclusion du contrat. Le droit allemand ne précise pas le délai raisonnable. En Belgique, la loi est plus précise : l'affaire doit être conclue dans un délai de six mois à compter de la cessation de ce contrat.
La durée de préavis en cas de rupture est, tout comme en Belgique, de un mois par année, sans dépasser six mois, sauf si les parties ont prévu des délais plus longs.
La clause de non-concurrence peut aller, en Allemagne, jusqu'à deux ans, comme c’est le cas en France d’ailleurs, alors qu’en Belgique cette clause ne peut excéder six mois.
Alors que le droit belge n’a rien prévu à cet égard, la loi allemande a même prévu l’obligation pour le commentant, en cas de rupture sans faute grave, de payer une indemnité qui doit être « raisonnable » en compensation de l’imposition de cette non-concurrence. Les parties peuvent prévoir dans leur contrat un montant forfaitaire et approprié.
Les lois allemande et belge relatives au contrat d’agent sont très similaires. Le droit allemand laisse cependant plus de latitude à la jurisprudence, notamment pour le calcul des indemnités de préavis et des indemnités de non-concurrence. Christine DESTEXHE - Conseillère et formatrice en commerce extérieur
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France : VRP et agents commerciaux
Pour développer leurs ventes en France, beaucoup de PME belges font appel à des commerciaux indépendants établis directement sur place. En principe, ces personnes sont des « agents commerciaux ». Cependant, il arrive que certains commerciaux français exigent, non pas le statut « d’agent commercial », mais celui de « VRP », un terme bien étrange pour les exportateurs concernés qui se demandent souvent ce que cela peut bien signifier.
Qu’est- ce qu’un VRP ?
Le VRP est une notion exclusivement française qui ne trouve son pareil nulle part ailleurs.
VRP signifie Voyageur Représentant Placier. C’est un employé commercial dont l’activité principale est de prospecter la clientèle et de recevoir des commandes pour le compte de l’entreprise qui l’emploie. Une zone géographique ou sectorielle de prospection lui est généralement octroyée en exclusivité.
Plusieurs aspects le distinguent de notre « représentant de commerce » belge :
- Le VRP peut être « multicartes », c’est-à-dire qu’il peut travailler pour un nombre – même important – d’employeurs différents ;
- Il jouit d’une certaine indépendance dans l’organisation de son travail ;
- Il peut n’être rémunéré que par commissions;
- Il peut prendre à sa charge une partie de ses frais professionnels, qu’il pourra ensuite déduire de ses revenus pour le calcul de l’impôt;
- Il dispose d’un droit sur la clientèle qu’il a apportée à l’entreprise.
Par ailleurs, en le comparant maintenant à l’agent commercial, le VRP est sous contrat de travail et bénéficie, de ce fait, de tous les avantages d’un salarié : congés payés, couverture sociale, indemnités de licenciement, allocations de chômage, retraite, etc.
Agent commercial ou VRP?
En engageant un VRP, vous acquérez la qualité d’ « employeur » aux yeux des autorités françaises, avec toutes les conséquences que cela implique. A l’opposé, l’agent commercial a, quant à lui, l’avantage d’être totalement indépendant et de n’engendrer aucune obligation sociale ni formalité administrative.
Si vous désirez malgré tout engager un VRP, il sera notamment nécessaire de vous affilier à la C.C.V.R.P, la Caisse de Compensation des VRP multicartes. Cet organisme est le seul habilité à recouvrer les cotisations de Sécurité Sociale et les contributions d'assurance chômage. Les formalités d'inscription à accomplir sont identiques à celles des employeurs français.
Par contre, si vous souhaitez ne pas adhérer à la CCVRP, le VRP pourra adopter la position « d'employeur fictif » en se substituant à vous pour l'exécution de vos obligations : affiliation, déclaration des rémunérations, paiement des cotisations. Cette qualité « d’employeur fictif » ne pourra cependant lui être reconnue qu’à la condition qu'un second employeur (société française ou étrangère) le rémunère en tant que V.R.P. multicartes et règle les cotisations correspondantes à la CCVRP.
Si le VRP ne produit aucune déclaration ou ne paie pas les charges sociales, vous ne serez en principe pas responsable.
Il est en général conseillé aux entreprises belges qui ne disposent pas d’ établissement en France (filiale ou succursale) de faire appel aux services d’un agent commercial plutôt que d’engager un VRP. Les raisons sont principalement d’ordre administratif, social et financier.
Christine Destexhe, conseillère et formatrice en commerce extérieur
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Lois belge et française sur l’agence commerciale : Quelles différences ?
Beaucoup d'entreprises belges font appel à des agents commerciaux pour les représenter en France.
Même si le contrat d'agence prévoit l'application du droit belge, certaines dispositions de la loi française sur l'agence commerciale sont impératives (c'est-à-dire s'imposent même si le contrat prévoit des dispositions contraires) pour tout agent exerçant son activité sur le territoire français. Et vis versa dans le cas où l’agent agit sur le territoire belge. Les droits belges et français peuvent donc être mis en concurrence.
Bien que les lois française1 et belge² sont, l’une et l’autre, inspirées d’une directive européenne datant de 1986 (Directive du Conseil du 18 décembre 1986 - 86/653/CEE), il existe des différences importantes entre les deux réglementations dont voici quelques exemples.
- Exclusivité : Selon la loi française1 (art. 3), « l’agent ne peut accepter la représentation d'une entreprise concurrente de celle de l'un de ses mandants (commettants) sans accord de ce dernier ». Il existe donc une obligation légale d’exclusivité par rapports aux produits ou services représentés.
Par contre, la loi belge² ne fait aucune allusion à une telle obligation. Donc, en Belgique, l’agent a le droit de représenter des entreprises concurrentes pour autant qu’il reste loyal vis-à-vis de tous ses commettants.
- Préavis en cas de rupture : En cas de rupture unilatérale sans faute grave d’un contrat d’agence à durée indéterminée, la durée de préavis, selon la loi française1 (art. 11), est « d'un mois pour la première année du contrat, de deux mois pour la deuxième année commencée, de trois mois pour la troisième année commencée et les années suivantes ». Le préavis est donc de maximum 3 mois.
En Belgique² (art. 18), le principe est le même mais avec une durée de maximum 6 mois.
- L’indemnité d’éviction : En plus de l’indemnité de préavis (dans le cas de rupture cité plus haut), la loi belge² (art. 20) prévoit l’octroi d’une indemnité d’éviction si l’agent a apporté une nouvelle clientèle dont le commettant profite encore. Cette indemnité ne peut dépasser le montant d'une année de rémunération, calculé d'après la moyenne des 5 dernières années. Des dommages et intérêts supplémentaires sont également possibles.
La loi française1 (art. 12), quant à elle, ne prévoit pas d’indemnité d’éviction spécifiquement. Elle se contente de dire que « l'agent commercial a droit à une indemnité compensatrice en réparation du préjudice subi ».
- Commission après rupture : En Belgique (art.11 de la loi²), l’agent a droit à percevoir ses commissions pour toutes les commandes réalisées avant la rupture, ainsi que pour toute affaire qu’il a amenée et qui a été conclue jusqu’à 6 mois après la rupture du contrat d’agence.
En France (art. 7 de la loi1), le principe est similaire mais il n’existe pas de limite précise dans le temps après la rupture pour ce qui concerne les commandes passées par les clients de l’agent. La loi française parle de conclusion « dans un délai raisonnable à compter de la cessation du contrat d’agence ».
- Clause de non concurrence : La loi belge² (art. 24) autorise les parties à prévoir une clause de non-concurrence sous des conditions précises et limite la contrainte de non-concurrence à 6 mois après la cessation du contrat. En cas de non respect de cette clause par l’agent, celui-ci devra payer au commettant une indemnité qui ne pourra cependant dépasser une année de commission et éventuellement une réparation supplémentaire si le préjudice subi est plus important.
Chez nos amis français, la loi1 (art. 14) stipule que la clause de non-concurrence peut s’étendre jusqu’à une période maximale de deux ans après la cessation du contrat. Rien n’est précisé en ce qui concerne l’indemnité due en cas de non respect de cette clause par l’agent.
(1) Loi n° 91-593 du 25 juin 1991 relative aux rapports entre les agents commerciaux et leurs mandants, transposée dans les articles 134.1 à 134.17 du code de commerce français.
(2) Loi du 13 avril 1995 relative au contrat d'agence commerciale.
La loi française sur l’agence commerciale semble être moins avantageuse pour l’agent que la loi belge. L’exportateur belge pourrait donc envisager l’application du droit français dans le contrat qui le lie avec un agent en France. Le droit est cependant en perpétuel mouvance et donc ce qui vaut aujourd’hui ne sera peut-être plus d’application demain…
Christine Destexhe, conseillère et formatrice en commerce extérieur
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Commissions : Comment les contrôler ?
L’agent commercial est une société ou un indépendant chargé par l'exportateur (aussi appelé « commettant ») de prospecter le marché local et de négocier des contrats de vente au nom et pour le compte de cet exportateur. A titre de rémunération pour les ventes conclues grâce à lui, l’agent perçoit des commissions.
L’agent n’est pas toujours au courant des commissions dues
En principe, l’agent connaît le montant de commissions qui lui sont dues puisqu’il connaît les montants des contrats ou des commandes des clients. Mais ce n’est pas toujours le cas. En voici quelques exemples :
L’exportateur peut prendre en charge la négociation finale du contrat et être ainsi le seul à en connaître l’existence ou à connaître le montant final négocié. En effet, l’agent ne conclut et signe les bons de commande que s’il est spécialement mandaté pour le faire. Or, ce n’est pas toujours le cas. L’agent peut ainsi être écarté des négociations finale et ignorer le montant.
Par ailleurs, certains clients locaux peuvent préférer passer commande directement auprès de l’exportateur sans le signaler à l’agent. Or, lorsque l’agent jouit d’une exclusivité territoriale, sectorielle ou sur ses clients, l’agent a quand même droit à des commissions même si le client est en contact direct avec le commettant. C’est ce qu’on appelle des « commissions indirectes ». De nouveau, l’agent peut ignorer s’il y a eut ou non commande et pour quel montant.
Comment l’agent peut-il contrôler le montant exact de ses commissions ?
Aussi bien dans la directive européenne du 18 décembre 1986 que dans les lois nationales des États membres de l’UE, il est prévu que le commettant a l’obligation de remettre à l'agent commercial un relevé des commissions dues, au plus tard le dernier jour du mois suivant le trimestre au cours duquel elles deviennent exigibles. Ce relevé doit mentionner tous les éléments essentiels sur la base desquels le montant des commissions a été calculé.
L'agent commercial qui n’aurait pas confiance dans l’exportateur ou qui suspecterait avoir droit à davantage de commissions, pourrait demander des documents complémentaires.
En effet, il peut exiger que lui soient fournies toutes les informations, en particulier un extrait des livres comptables de l’exportateur. Ce droit perdure même après la résiliation du contrat d’agence.
Les renseignements que l'agent peut exiger sont uniquement destinés à permettre le contrôle du montant des commissions et rien d’autres. Ce ne peut être que des informations pertinentes et utiles, telles que des copies des bons de commande, des confirmations de commande, des contrats conclus avec les clients, des bordereaux de livraison, des factures, des preuves d’annulation de commande, etc.
L’exportateur n’est pas tenu de lui montrer toute sa comptabilité, ni les chiffres portant sur des marchés qui n’ont pas été initiés par l’agent.
Bien que dans certains pays ce soit toléré, l’agent ne devrait, cependant, pas importuner les clients pour contrôler ses commissions. On pourrait considérer ce comportement comme déloyal et pouvant préjudicier le commettant.L’agent commercial jouit d’un droit, prévu dans tous les droits nationaux des États membres de l’UE, d’avoir accès aux données pertinentes et utiles de l’exportateur pour contrôler le montant exact de ses commissions.Christine DESTEXHE, conseillère et formatrice en commerce extérieur
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Commission d’agent : Quel montant et comment la calculer ?Comme expliqué dans l’Exportateur n° 164 du mois de janvier dernier, l’agent commercial a pour mission de prospecter un marché local et de négocier des contrats de vente au nom et pour le compte du fabricant exportateur (appelé le « commettant »). Il n'achète donc pas de marchandises, il ne fait que trouver des clients et perçoit une « rémunération » s'il a abouti à des résultats.
L’agent perçoit une « rémunération », mais pas un salaire ! La rémunération de l'agent commercial consiste soit en une somme fixe, soit en des commissions, soit en partie en une somme fixe et en partie en des commissions. Remarquez que « rémunération » ne signifie pas « salaire » qui lui est perçu par les représentants de commerce sous contrat de travail. Le terme « commission » désigne tout montant qui varie en fonction des affaires conclues par l’agent. Dans la plupart des cas, il s’agit d’un pourcentage calculé sur base du chiffre d’affaires généré par l’agent.
Quel pourcentage ?
Le pourcentage est librement négocié par les parties, sans aucune contrainte légale. Ce taux pourrait s’élever à 0,01 %, tout comme 30 %, peu importe. Souvent, il est fixé en fonction des usages pratiqués dans le pays de l’agent et dans le secteur d’activité des parties. Il tient également compte des efforts qui devront être déployés par l’agent. La détermination de la commission est aussi une décision stratégique : cette commission doit être attrayante afin de motiver l’agent à atteindre des résultats, comme expliqué dans l’Exportateur n° 164.
Le taux des commissions n’est pas nécessairement invariable. Il pourrait en effet varier en fonction des catégories de clients prospectés, de la nature des produits ou des services, des niveaux de prix négociés (pourcentages variant par tranches de prix), du chiffre d’affaires généré par année, ou du rôle joué par l'agent dans la réalisation de l'affaire. Les commissions sont généralement calculées sur la base du prix facturé au client.
Les parties pourraient cependant convenir que ne seront pas inclus dans la base de calcul, les frais d'emballage, de fret, d'assurance, etc. Quant aux taxes, frais de douane et autres impôts, ils sont d’office exclus. En aucun cas, les remises de fidélité, les ristournes ou les escomptes au comptant consentis unilatéralement par le commettant au client ne peuvent être exclus de l'assiette des commissions.
A quel moment la commission est-elle due à l’agent ? De nouveau, les parties peuvent convenir librement les échéances de paiement des commissions dues à l’agent. Il est conseillé de spécifier que l’agent n’aura droit à sa commission que lorsque le client a exécuté son ou ses paiement(s), soit au prorata des montants payés par le client, soit pour la totalité du prix.
Si rien n’a été prévu dans un contrat, les commissions sont exigibles dès que le commettant ou son client a exécuté ou aurait dû exécuter ses obligations contractuelles (livraison, paiement du prix). Chaque commission devra être payée au plus tard le dernier jour du mois qui suit le trimestre au cours duquel elle est devenue exigible.
Par contre, si la rémunération consiste en une somme fixe, elle devra être payée tous les mois.
Pour quelles affaires ? L’agent a droit à une commission pour toute affaire conclue soit grâce à son intervention directe, soit par un de ses clients qui repasserait commande, soit par un client établi dans sa zone ou son secteur d’exclusivité.
L’agent a toujours droit à ses commissions pour toute commande passée avant la cessation du contrat d’agence, même si cette commande n’est exécutée qu’après. Il y a également droit pour toute affaire conclue dans les 6 mois de cette rupture si l'affaire est principalement due à l'activité que l’agent a déployée au cours du contrat d'agence.
Malgré les dispositions légales contraignantes dans les pays de l’UE, le montant des commissions et ses modalités de paiement peuvent être librement négociés par les parties. Mais ayez toujours dans l’esprit qu’elles sont, avant tout, un outil stratégique dans le déploiement de vos exportations.
Christine DESTEXHE, conseillère et formatrice en commerce extérieur
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Comment trouver un bon agent commercial ?Pour rappel, l’agent commercial est une société ou un individu totalement indépendant, chargé par l'exportateur de prospecter le marché local, de promouvoir ses produits, de conquérir des nouveaux clients et de négocier des contrats de vente au nom et pour le compte de cet exportateur. L'agent commercial n'achète donc pas de marchandises, il ne fait que trouver des clients pour l’exportateur. L’utilisation d’agents est une démarche très séduisante pour les exportateurs. Les agents sont souvent implantés dans le pays de prospection et déjà introduits auprès de la clientèle ciblée. Par ailleurs, il n’existe aucun risque financier puisque les commissions ne leur sont dues qu’une fois les ventes conclues.
Il existe mille et une façons de trouver un agent commercial. En voici quelques exemples.
- Approches spontanées : Dans la grande majorité des cas, ce sont les agents eux-mêmes qui se présentent auprès des entreprises, car celles-ci s’adressent à la même clientèle que la leur ou offrent des produits complémentaires à leurs gammes de produits.
Les agents sont en permanence à la recherche de nouveaux produits à représenter. Ils fréquentent les salons professionnels des secteurs dans lesquels ils sont spécialisés. C’est à cette occasion qu’ils sont amenés à connaître les produits et services des exposants et à se présenter spontanément auprès de ceux-ci.
- Recommandations par d’autres entreprises : Vous pouvez également vous renseigner soit auprès des quelques clients avec lesquels vous êtes déjà en contact sur le marché local, soit auprès d’entreprises complémentaires à la vôtre faisant déjà appel à des agents sur place. Les échanges d’informations avec celles-ci se font souvent de façon informelle par des prises de contacts directes ou lors de rencontres professionnelles, de réunions de clusters ou de stands collectifs à des foires.
- Aide des organismes : Dépendant des exigences et de l’information disponible, des organismes tels que l’Awex (notamment via ses attachés), les Chambres de commerce et les fédérations professionnelles locales peuvent également vous communiquer les coordonnées d’agents par secteur d’activité.
- Les fédérations d’agents commerciaux : De nombreux pays disposent d’une fédération nationale des agents commerciaux. Il existe même une Union Internationale de ces différentes fédérations. Il s’agit de l’I.U.C.A.B. (International Union of Commercial Agents and Brokers) existant depuis 1953 et établie aux Pays-Bas. Cette Union regroupe des associations provenant de 20 pays différents en Europe et sur le continent américain, et concerne au total plus d’un demi million d’agents. Via son site web http://www.iucab.nl/index.php, vous pouvez avoir accès aux sites de chacune des associations-membres auxquelles vous pouvez demander - souvent contre paiement - les coordonnées d’agents selon différents critères de sélection.
- En marge des associations reconnues, il existe une multitude de sites web dédiés à la recherche d’agents où les annonces peuvent même être publiées gratuitement.
Par exemples (surtout en France) : http://www.agent-first.com/, http://www.acojur.com/, http://www.laniac.org/index.php/fr/, http://www.agent-co.com/formulaire.html, http://api.guide.free.fr/06eco/03entrep/commerciaux.html, etc.
Cependant, ne vous attendez pas à des miracles de ces sites, ni à des garanties de bons résultats.
La recherche d’agents n’est pas simple. Il faut souvent rechercher par plusieurs moyens. Ne vous fiez pas au premier venu. Ne faites votre choix qu’après avoir pu déterminer plusieurs bons candidats et avoir suffisamment d’informations sur ceux-ci. Christine Destexhe, conseillère et formatrice en commerce extérieur
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Agents commerciaux à l’étranger : Comment les motiver ?L’agent commercial est une société ou un individu totalement indépendant, chargé par l'exportateur de prospecter le marché local, de promouvoir ses produits, de conquérir des nouveaux clients et de négocier des contrats de vente au nom et pour le compte de cet exportateur. L'agent commercial n'achète donc pas de marchandises, il ne fait que trouver des clients pour l’exportateur. En contre-partie de ses missions, l’agent perçoit des commissions s'il a abouti à des résultats.
Faire appel à des agents commerciaux locaux est un moyen très attrayant pour développer vos exportations :
En effet, les agents sont souvent très bien introduits dans le pays et le secteur d’activité qui vous intéressent. Ils représentent, en général, des produits complémentaires mais non concurrents qui peuvent avoir un effet de levier pour vos propres produits. Il n’y a en outre, pour vous, aucun investissement à faire, ni risques financiers à prendre. De plus, vous gardez un contrôle immédiat des clients puisque étant lié contractuellement avec eux, vous les connaissez tous.
Cependant, l’agent n’est pas nécessairement toujours motivé à atteindre des résultats. En effet, il représente souvent de nombreux fabricants exportateurs. Sa motivation est, en général, portée sur les produits qui lui rapportent le plus de commissions. Et enfin, il agit en totale indépendance sans devoir être soumis à des résultats.
Comment motiver vos agents à atteindre de bons résultats ? - Etablissez des objectifs de vente : Afin de maintenir son exclusivité dans son territoire ou la reconduction de son contrat d’agence, vous devriez imposer à votre agent des minima de ventes prédéterminés par périodes données. Ainsi, son manque de résultats pourrait avoir des conséquences directes sur la continuité de son contrat d’agence. Cependant, soyez attentifs au fait que ces objectifs soient réalistes et clairs, facteur essentiel pour la motivation.
- Donnez-lui une formation adéquate : Mieux vous préparerez votre agent à promouvoir vos produits, meilleurs seront ses résultats. Formez-le notamment sur le terrain. Au début, assistez-le dans sa prospection, aidez-le à préparer les offres, accompagnez-le chez les prospects. Fournissez-lui des outils de prospection adaptés (échantillons, catalogues traduits dans la langue locale, fiches-produits, présentations Powerpoint). Ensuite, laissez-le voler de ses propres ailes.
- Agissez en vrai coach : Conseillez-le et encouragez-le régulièrement. Montrez-lui en permanence que vous êtes soucieux de ses résultats. Demandez-lui quels sont les problèmes ou les embûches qu’il rencontre sur le terrain. Proposez des solutions efficaces ou des suggestions adéquates.
- Communiquez avec lui le plus régulièrement possible : Le fait d’être suivi lui donnera l’envie de vous annoncer de bons résultats. Par ailleurs, la communication augmentera le sentiment de proximité entre lui et vous, et assurera une meilleure compréhension de ses difficultés et de ses contraintes.
- Impliquez-le dans vos initiatives commerciales : Par exemple, invitez-le à être présent sur votre stand dans les salons professionnels internationaux auxquels vous participerez.
- Prévoyez des montants de commission « stratégiques » : Prévoyez des commissions suffisamment importantes pour le motiver à atteindre des résultats. Par ailleurs, une commission n’est pas nécessairement un pourcentage invariable. Par exemple, il est possible d’envisager un pourcentage croissant par tranche de prix afin d’encourager l’agent à ne pas négocier trop vite les prix à la baisse; ou un pourcentage progressif avec l’évolution du chiffre d’affaires générés afin de le motiver à vendre de grandes quantités; ou un pourcentage différent selon les segments de clientèle afin de l’encourager à prospecter sur des terrains non encore conquis.
- Donnez-lui le sentiment de faire partie de la famille : Conviez votre agent à des réunions organisées pour tout votre réseau commercial. Cela lui accroîtra son intégration, donc son adhésion et sa fidélisation à votre entreprise.
- Respectez vos engagements contractuels : Payez-lui les montants corrects de ses commissions et faites-le dans les délais convenus. Ce respect augmentera sa loyauté vis-à-vis de vous.
Pour que votre développement international soit une réussite, il est indispensable que votre réseau d’agents soit coaché et motivé en permanence, comme l’est le personnel commercial de votre propre entreprise. Christine DESTEXHE, conseillère et formatrice en commerce extérieur
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Contrat d’agent : systématiquement exclusif ?
L’exclusivité a un double sens :
- Soit ce terme peut signifier que l’agent s’engage à ne pas représenter des produits ou services directement concurrents à ceux de son commettant. - Soit il signifie que le commettant octroie à l’agent une exclusivité territoriale (sur un pays ou sur une région en particulier) ou sectorielle, ou une exclusivité sur une clientèle particulière ou un groupe de clients bien déterminés. Dans ce cas, le commettant s’engage à ne pas intervenir personnellement et à ne pas nommer d’autre agent ou distributeur sur le territoire exclusif de l’agent nommé.
Il est important de noter que, même « exclusif » le contrat n’empêche pas l’agent de représenter plusieurs commettants différents offrant des produits complémentaires les uns par rapport aux autres.
Le contrat n’est pas d’office exclusif Certains s’imaginent que l’exclusivité s’applique d’office à un contrat d’agent sans qu’il soit besoin de le spécifier. Or, ce n’est pas le cas.
Il est parfaitement envisageable de conclure un contrat d’agent non-exclusif qui laisse à l’agent l’entière liberté de représenter des produits directement concurrents.
Tout comme il est également possible d’imaginer nommer plusieurs agents différents sur un même territoire par exemple, sans prévoir d’exclusivité territoriale. Ces agents pourraient donc démarcher la même clientèle indépendamment les uns des autres. Même si l’agent représente des produits similaires de fabricants différents, l’agent doit cependant agir de façon loyale. Par exemple, l’agent ne pourrait critiquer un produit d’un commettant pour pouvoir mettre en avant le produit d’un autre commettant. D’évidence, loyauté et concurrence sont des notions difficilement conciliables.
Comment prouver le caractère exclusif du contrat d’agent
L’exclusivité ne se présume pas. Pourtant, certains pensent que le fait qu’il n’existe qu’un seul agent dans un territoire pourrait constituer une preuve de l’exclusivité. Or cet indice est insuffisant à lui seul.
Il est conseillé de prévoir dans un écrit le caractère exclusif, ses modalités et ses limites. Un contrat d’agent signé par toutes les parties constituent bien entendu la meilleure preuve. Cependant, des courriers échangés entre elles – que ce soient des mails, des fax ou des lettres – peuvent démontrer l’existence de l’exclusivité. Celle-ci peut être prouvé par tout moyen de droit. Tout est donc question de circonstances, d’indices probants et de présomptions suffisantes.
Exclusivité et commissions indirectes
Dans beaucoup d’Etats de l’Union européenne, il est prévu que l’octroi d’une exclusivité territoriale ou sectorielle implique que l’agent a également droit d'obtenir des commissions indirectes. En d’autres termes, si un client qui relève de son exclusivité achète chez le commettant en direct ou via un autre intermédiaire, la commission restera due à l’agent exclusif même s’il n’est pas intervenu personnellement dans la vente. Un contrat d’agent n’est pas systématiquement exclusif. La preuve écrite reste fortement conseillée. L’exclusivité peut cependant être un gage de loyauté de l’agent.
Christine Destexhe, conseillère et formatrice en commerce extérieur
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