Visiteurs à un salon professionnel : optimisez votre déplacement

Un déplacement à une foire commerciale peut offrir de nombreuses opportunités de nouer des contacts et de vous faire connaître. Rendez donc cette visite la plus efficace possible.

- Concentrez-vous sur les salons spécialisés dans votre profession, et ne fréquentez les foires plurisectorielles que si vous avez le temps (ce qui est rarement le cas).

- Prévoyez un temps suffisant pour visiter la foire : un jour est, en général, suffisant pour un petit salon. Pour les autres, n’hésitez pas à prévoir 2 à 3 jours.

- Elaborez votre itinéraire à l’avance : les salons professionnels sont généralement gigantesques et les stands à visiter doivent être ciblés à l’avance. Les noms des exposants sont généralement déjà mentionnés sur le site web de la foire. Prenez-en connaissance avant votre départ.  Imprimez le plan du hall de foire et établissez, de manière efficace et optimale, un itinéraire de visites. 

- Fixez un maximum de rendez-vous à l’avance : un salon professionnel est le lieu privilégié où pratiquement TOUS les acteurs de la profession se rencontrent.  Il faut assurer un maximum de réunions d’affaires, si possible à l’avance car les personnes à rencontrer ont souvent un agenda très chargé. N’hésitez pas à faire appel aux attachés de l’AWEX ou aux Chambres de Commerce belges à l’étranger pour vous aider à fixer vos rendez-vous.

- Visitez les sites web des entreprises que vous allez rencontrer, pour gagner du temps sur place.

- Informez-vous à l’avance sur l’état du marché (les nouveautés, les entrants, …) : vous serez ainsi prêt à poser toutes les questions opportunes aux personnes présentes sur la foire. Vous serez plus attentif aux nouveautés annoncées.

- Une salon professionnel est un est des meilleurs endroits pour observer ce qu’offre la concurrence : bien que ce soit une attitude criticable, faites-vous passer pour un prospect auprès de vos concurrents pour en connaître davantage sur leurs produits/services.  Aux concurrents d’être vigilants et de prendre leurs précautions.  Par ailleurs, beaucoup de concurrents exposants organisent des démonstrations publiques à des heures précises sur leurs stands.  Ne les ratez sous aucun prétexte.

- Insérez une publicité dans le catalogue de la foire : il n’est pas nécessaire d’être exposant pour faire connaître votre produit. Le catalogue est lu, en principe, par tous les visiteurs et exposants.  Mentionnez vos coordonnées sur place (GSM notamment) pour fixer vos rendez-vous directement à la foire. Par ailleurs, dans la plupart des salons, se trouvent des valves où les participants et exposants peuvent placer ou prendre connaissance des propositions d’affaires (recherche d’agents ou de distributeurs, JV, acheteurs, etc.). Préparez vos messages et annonces à l’avance et placez-les le plus tôt possible. N’oubliez pas également d’y mentionner vos coordonnées.

- Emmenez suffisamment de brochures de vos produits/services et de cartes de visite.

- Procurez-vous la liste des visiteurs : celle-ci est quelquefois mise à disposition ou en vente, en fin de salon. Elle serait certainement utile pour envoyer un mailing ciblé dès votre retour en Belgique. 

- Réservez votre hôtel longtemps à l’avance : sinon vous allez peut-être vous retrouver à plus d’une heure de trajet du lieu de la foire.

- Assurez le suivi de vos contacts dès votre retour : vos rencontres sont encore «chaudes» dans votre tête et dans celles de vos interlocuteurs. Ne laissez rien traîner.

La préparation d’une visite d’un salon professionnel est primordiale pour être efficace.  L’objectif est de mieux cerner le marché, de rencontrer des partenaires potentiels, de prospecter un maximum de nouveaux clients et d’observer ce qu’offrent vos concurrents.

Christine Destexhe, conseillère et formatrice en commerce extéireur

Comment sélectionner vos salons professionnels

 

C’est, en général, plus d’un an à l’avance que les entreprises déterminent les salons professionnels où elles exposeront.  Parmi les dizaines d’alternatives qui vont s’offrir à elles, il faudra en sélectionner une ou plusieurs .  Comment choisir et où trouver l’information ?

 

Les critères de sélection

 

Choisissez idéalement les salons et les foires :

 

1.      qui attirent essentiellement votre clientèle-cible.  Ce critère est plus important que le thème du salon.  Par exemple, le concepteur d’un logiciel de gestion destiné à des sociétés de transport préfèrera participer à un salon pour transporteurs, plutôt qu’à un salon pour logiciels informatiques de gestion en général.

 

2.      qui attirent une majorité de visiteurs sérieux plutôt que de simples curieux.  Il vaut donc mieux un salon qui draine 2.000 acheteurs potentiels, que 100.000 curieux.  La qualité des visiteurs est plus importante que leur quantité.

 

3.      qui concernent des secteurs bien précis, plutôt que des thèmes trop généraux.  Par exemple, le fabricant de prothèses aura probablement de meilleurs résultats en participant à une foire ciblée en orthopédie, qu’à une foire colossale en équipements médicaux quels qu’ils soient.

 

4.      qui bénéficient d’une bonne réputation et d’un certain prestige.  La foire est aussi un moyen de véhiculer votre image.  Ne choisissez donc pas le salon qui est en plein déclin ou qui a perdu toute crédibilité.

 

5.      qui correspondent à vos moyens.  Les budgets à prévoir pour un salon à l’étranger varient entre 15.000 à 300.000 EUR, personnel et frais de voyage compris.  Le choix et le nombre des salons par an dépendra donc de votre budget.  Il faut cependant mieux n’exposer qu’à un ou deux salons soigneusement sélectionnés, plutôt qu’à dix par an.  Notez aussi que les stands collectifs ou les incitants financiers de l’Awex apportent une aide très précieuse à de nombreuses PME wallonnes. 

 6.      qui concernent un territoire que vous êtes capable de satisfaire, aussi bien en termes de production, d’adaptation de vos produits, de suivi commercial ou de service après-vente, que de connaissances des langues.  Une erreur récurrente pour beaucoup de PME est de vouloir exposer de l’autre côté de la terre, alors qu’elles ne sont pas capables de satisfaire totalement la demande des pays limitrophes.  En vous surestimant, vous risquez de créer des frustrations pour vos prospects locaux intéressés et, par ailleurs, des idées pour vos concurrents.

 

Comment et où trouver l’information pour bien sélectionner vos salons ?

 

-            Lisez la presse spécialisée.  Les organisateurs privilégient souvent ce média pour promouvoir leurs salons.
-            Enquêtez auprès d’entreprises du même secteur d’activités que le vôtre.  Leur expérience et leurs conseils n’en seront que plus enrichissants.
-            Déterminez les salons que vos prospects et clients aiment visiter.  Interrogez-les régulièrement sur cette question.
-            Visitez vous-mêmes les salons auxquels vous comptez participer l’année d’après.  Rien de tel pour vous faire votre propre idée.  Vous y repérerez déjà les meilleurs emplacements et quels sont vos concurrents qui exposent déjà.
-            Demandez des informations auprès des organisateurs.   A l’heure actuelle, la plupart d’entre eux créent un site Internet pour chaque salon, avec toutes les informations relatives aux modalités d’inscription, au plan des stands déjà réservés, aux statistiques des salons précédents, etc.
-            Surfez sur Internet.  Dans la prochaine édition de l’Exportateur, nous énumèrerons les meilleurs sites Internet qui existent sur les salons professionnels.  Ne le manquez pas.
-            Informez-vous auprès de l’Awex qui dispose d’une foule d’informations sur les foires à l’étranger.

 

Christine DESTEXHE, conseillère et formatrice en commerce extérieur

Exposants à un salon professionnel :

optimisez votre présence

 

Les salons professionnels constituent un des moyens les plus efficaces pour développer votre notoriété et attirer de nouveaux prospects. Il n’en reste pas moins qu’exposer coûte cher pour les entreprises exportatrices. Il est donc primordial de tout mettre en oeuvre pour que cette participation génère les meilleurs résultats possibles. Voici quelques conseils pratiques pour y parvenir.

 

-   N’exposez que dans les salons spécialisés dans votre secteur d’activités, et évitez les foires plurisectorielles qui drainent beaucoup de curieux mais peu de professionnels réellement intéressés.
-   Inscrivez-vous longtemps à l’avance, pour avoir le choix de l’emplacement et pour bénéficier de prix d’inscription réduits.  De même, réservez votre hôtel bien à l’avance, pour pouvoir être à proximité de la foire.
-   Choisissez un emplacement stratégique, proche d’entreprises leaders et non concurrentes, qui attirent de nombreux visiteurs qui pourraient être également intéressés par vos produits exposés juste à côté. Evitez cependant les emplacements proches de vos concurrents directs, pour la discrétion des visiteurs. N’hésitez d’ailleurs pas à négocier votre emplacement avec les organisateurs du salon.
-   Faites savoir, à l’avance, que vous exposez, par mailing ou e-mailing, à tous vos clients, prospects, partenaires, agents, distributeurs et visiteurs pré-inscrits. Fixez des rendez-vous avec eux.
-   Expédiez votre matériel d’exposition à temps, afin de disposer d’une marge de manoeuvre pour résoudre les problèmes éventuels de douanes, dégâts ou vols durant le transport.
-   Rendez votre stand attractif, lumineux, coloré, dynamique, confortable et accueillant.
-   Vos messages (nom, activités, spécificités et atouts) doivent être clairs, courts et professionnels.
-   Ayez un comportement avenant et accueillant dans le stand.
-   Ne consacrez du temps qu’aux prospects sérieux et réellement intéressés. Ne laissez s’impatienter aucun visiteur en attente : n’hésitez d’ailleurs pas à interrompre une conversation en cours pour rapidement échanger vos cartes de visite et fixer un rendez-vous ultérieur. Enfin, démasquez les concurrents qui se font passer pour des prospects.
-   Soyez suffisamment nombreux sur le stand pour l’accueil des visiteurs et les «rôles de garde».
-   Prévoyez les questions à poser à vos prospects et préparez un support pour toutes vos notes.
-   Insérez une publicité dans le catalogue de la foire, lu par la plupart des visiteurs et exposants. De plus, dans certaines foires, des valves destinées à placer ou prendre connaissance de propositions d’affaires (recherche d’agents ou de distributeurs, JV, acheteurs, etc.) sont mises à la disposition des participants et exposants. Profitez-en.
-   Donnez-vous du temps pour visiter la foire : ciblez les nouveautés et les concurrents.
-   Profitez de votre présence sur place pour organiser un meeting général, pour présenter, informer et former vos vendeurs, partenaires, agents et distributeurs.
-   Organisez un debriefing général en fin de salon et décidez des initiatives à prendre pour le futur. 
-   Assurez un suivi immédiat et efficace des prospects, après la foire : mailing personnalisé, devis, offres techniques et visites. 

 

 

Christine Destexhe, conseillère et formatrice en commerce international