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Que risquez-vous en rompant un contrat de distribution ?Le contrat de distribution est l’un des contrats les plus utilisés, surtout par les PME, pour lancer un produit ou une gamme de produits via un réseau existant sur les marchés extérieurs. Souvent, le distributeur étranger jouit d’une exclusivité territoriale ou sectorielle.
Mais il arrive aussi que les parties désirent mettre brutalement un terme à leur contrat. Par exemple, le fabricant pourrait vouloir rompre à cause des mauvais résultats du distributeur. Ou, au contraire, les affaires vont tellement bien que le fabricant veuille reprendre à son compte la commercialisation locale. Mais que pourrait coûter la résiliation de ce contrat s’il n’y a aucune faute grave dans le chef du distributeur ?
Les modalités de rupture sont souvent prévues dans le contrat
En général, les parties prévoient, dans leur contrat, la durée et les modalités de préavis, ainsi que le montant des indemnités octroyées au distributeur en cas de rupture du contrat.
Cependant, si ce préavis et indemnités sont jugés insuffisants par le distributeur, celui-ci pourrait exiger un dédommagement plus important auprès des cours et tribunaux. Tout dépend du droit applicable au contrat ou du juge compétent. Très peu d’Etats disposent d’une législation spécifique aux indemnités de rupture de contrat de distribution. Souvent, seule la jurisprudence en détermine le montant au cas par cas, en se référant aux circonstances et à l’équité. Cela a pour conséquence que les décisions peuvent être extrêmement variées en fonction des pays.
La loi belge, bien généreuse pour les distributeurs
En cas de rupture d’un contrat de distribution exclusive à durée indéterminée, la loi belge sur les concessions de vente exclusive s’appliquera d’office si c’est le droit belge qui s’applique au contrat, ou si les activités du distributeur s’étendent sur le territoire belge, ou si un juge belge est saisi en cas de litige.
La loi belge est l’une des rares législations au monde à offrir de larges indemnités aux distributeurs en cas de rupture. Que prévoit précisément la loi belge sur les concessions de vente exclusive de 1961 ? Tout d’abord, la résiliation n’est possible que moyennant un préavis raisonnable ou une indemnité de préavis équitable. Selon la jurisprudence, la durée de préavis devrait permettre au distributeur de se retourner. Ce préavis peut ainsi aller de quelques mois à plusieurs années.
Quant à l’indemnité de préavis, elle est calculée en tenant compte notamment des bénéfices nets engendrés par la distribution, de la durée des relations entre les parties, des frais généraux incompressibles perdurant après la rupture, etc.
Le fabricant devra également une indemnité supplémentaire s’il continue à profiter d’une clientèle notable qui a été créée par le distributeur. Cette indemnité est souvent calculée sur la base du bénéfice brut annuel que cette clientèle a engendré.
Mais ce n’est pas tout. Le fabricant devra payer tous les frais exposés par le distributeur mais qui lui profiteraient après la rupture. Il devra en outre rembourser tous les frais de licenciements du personnel du distributeur occasionnés par la rupture.
Le choix du droit belge dans vos contrats de distribution exclusive n’a pas que des avantages. Cela peut entraîner la condamnation du fabricant-commettant à payer au distributeur des indemnités de rupture bien plus importantes que dans d’autres pays.
Christine DESTEXHE, conseillère et formatrice en commerce extérieur
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LA CLAUSE DE NON-CONCURRENCE
La clause de non-concurrence oblige l’une des parties à ne pas exercer d’activités de nature à faire concurrence à l’autre partie.
On retrouve cette clause dans de nombreux contrats, tels que les contrats d’agence, de distribution, de franchise, de travail, de cession de fonds de commerce, ou de cession d’actions.
Dans les Etats de l’Union Européenne, les règles sont similaires et favorisent le principe de liberté du commerce, ce qui implique notamment le droit de faire concurrence.
La clause de non-concurrence est cependant licite dès lors que cette liberté n'est pas supprimée mais seulement restreinte. En général, elle s’applique pendant la durée du contrat et même après la cessation de celui-ci. Mais elle doit être limitée dans le temps et l'espace. Une clause jugée non valable est alors déclarée nulle.
Le cas particulier des agents commerciaux
Dans les contrats d’agence commerciale, la clause de non-concurrence n'est valable que si :
1) elle a été stipulée par écrit ;
2) elle concerne le type d'affaires dont l'agent était chargé ;
3) elle ne vise que le secteur géographique, ou le groupe de personnes et le secteur géographique confiés à l'agent ;
4) et, selon le droit belge, elle n'excède pas six mois après la cessation du contrat. Cependant, la directive européenne autorise les législateurs nationaux à prévoir une période allant jusqu’à deux ans.
La clause de non-concurrence ne produit pas ses effets notamment lorsqu'il est mis fin au contrat d'agence par le commettant sans motif grave.
Pour plus d’informations sur la loi belge, vous pouvez consulter l’article 24 de la loi du 13 avril 1995 sur le site :
http://www.juridat.be/cgi_loi/loi_a.pl?language=fr&caller=list&cn=1995041339&la=f&fromtab=loi&sql=dt=%27loi%27&tri=dd%2Bas%2Brank&rech=1&numero=1
Pour plus d’informations sur la directive européenne, vous pouvez consulter l’article 20 de la Directive 86/653/CEE du Conseil du 18 décembre 1986 : http://europa.eu.int/smartapi/cgi/sga_doc?smartapi!celexplus!prod!CELEXnumdoc&lg=fr&numdoc=31986L0653
Le cas particulier des distributeurs
La législation européenne interdit toutes clauses qui restreignent sensiblement la concurrence. Cependant, la clause de non-concurrence dans les contrats de distribution est tolérée pour des entreprises n’ayant qu’une faible part de marché et s’il est laissé au distributeur certaines libertés telles que, par exemple, la possibilité de s’approvisionner auprès de fournisseurs concurrents, ou de revendre à des clients en dehors du territoire concédé.
L’interdiction ne pourra perdurer au-delà de la cessation du contrat de distribution que si elle :
1) concerne des biens et services qui sont en concurrence avec les biens ou services contractuels ;
2) est limitée aux points de vente du distributeur pendant la durée du contrat ;
3) est indispensable à la protection d'un savoir-faire transféré par le fournisseur au distributeur ;
4) et est limitée à 1 an à compter de l’expiration du contrat.
Pour plus de détails sur ces le Règlement CE n°2790/1999 concernant l'application de l'article 81, § 3 du Traité CE, vous pouvez consulter le site : http://europa.eu.int/eur-lex/pri/fr/oj/dat/1999/l_336/l_33619991229fr00210025.pdf
La clause de non-concurrence constitue une des obligations auxquelles les exportateurs sont le plus sensibles, alors que les dispositions légales tentent d’en limiter la portée au maximum.
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Contrat de distribution : investiguez avant de signerLe distributeur est une société indépendante qui achète, de manière exclusive ou non, les produits d’un exportateur en vue de les revendre en son nom et pour son propre compte sur un marché déterminé (territoire géographique ou secteur de clientèle). Le contrat-cadre qui régit tous les aspects des ventes à venir et la distribution locale proprement dite se nomme «contrat de distribution».
Durant ses démarches de prospection à l’étranger, l’exportateur est souvent amené à rencontrer des «candidats distributeurs» qui ont chacun des arguments plus séduisants les uns que les autres. Bien entendu, une politique de développement international à travers des distributeurs est très attractive. Elle permet de créer ou de faire face - efficacement et rapidement - à la demande à l’étranger, de promouvoir des produits par des interlocuteurs proches des clients, d’éviter de lourds investissements en argent et en temps, de simplifier la gestion administrative et logistique des exportations et d’assurer les services après-vente localement.
Mais, une fois choisi, le distributeur devient maître de la commercialisation locale des produits importés (image, distribution, politique des prix, promotion, qualité du service, etc.). Par ailleurs, une rupture de contrat de distribution peut coûter cher à l’exportateur (surtout s'il s’agit d’un contrat de concession de vente exclusive soumis au droit belge). Aussi, il est très important de ne pas prendre le premier venu. Investiguez en profondeur sur les candidats distributeurs avant de vous engager avec l’un d’eux, notamment sur ses qualités indispensables pour pouvoir distribuer vos produits.
Avec quel distributeur s’engager ? Idéalement, votre distributeur devrait :
- être spécialisé dans l’importation et la distribution de produits complémentaires ou compatibles aux vôtres et qui, de surcroît, s’adressent au même type de clientèle que la vôtre;
- disposer d’un personnel disponible et adéquat, en nombre et en compétence, pour assurer la commercialisation, la distribution et le service après-vente de vos produits, avec professionnalisme et dans tout le territoire concerné;
- bénéficier d’une infrastructure locale satisfaisante : locaux d’entreposage, salle d’exposition, bureaux à l’allure professionnelle. En outre, il est préférable que le distributeur soit installé dans le territoire même, proche - géographiquement et culturellement - de ses prospects et de ses clients;
- avoir une stabilité financière suffisante;
- bénéficier d’une bonne réputation et d’une image de marque compatible à la vôtre. N’hésitez pas à interroger les fabricants des produits qu’il importe déjà et quelques clients clefs dans son territoire. Faites votre jugement sur leurs avis et recommandations.
- offrir une expérience confirmée dans l’importation de produits étrangers, dans les formalités douanières d’importation, dans la logistique et les transports, dans les certifications et autorisations locales, etc.
- apporter la preuve de son dynamisme, ambition et efficacité. Interrogez-le sur ses résultats générés pour ses autres produits, ses parts de marché, sa rentabilité;
- initier beaucoup d’actions de prospection au niveau local (visites de clientèle, participation à des salons professionnels, publicité, etc.);
- avoir une connaissance approfondie du marché local, des procédures et des habitudes d’achat de la clientèle ciblée et être habitué à répondre aux appels d’offres publics;
- ne pas importer ou commercialiser des produits qui pourraient causer un préjudice aux vôtres (image, qualité, etc.) ou qui concurrencent les vôtres directement ou même indirectement;
- assurer un bon équilibre dans le rapport de force et une collaboration win-win entre vous et lui.
L’exportation via un distributeur local est une excellente alternative lorsque vous ne disposez pas de moyens financiers et humains suffisants pour distribuer vous-mêmes directement. Cependant, soyez exigeants et vigilants dans votre choix, afin d’éviter d’être lié avec un distributeur qui ne vous apporterait pas les résultats que vous espériez.
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Comment trouver un bon distributeur à l’étranger ?
Le distributeur (ou concessionnaire) est une société commerciale indépendante qui achète, de manière exclusive ou non, les produits d’un exportateur en vue de les revendre en son nom et pour son propre compte, avec une marge, sur un marché déterminé (territoire géographique ou secteur de clientèle). En général, le distributeur est établi dans le marché qu’il cible, mais ce n’est pas nécessairement le cas. Le contrat-cadre qui régit tous les aspects des ventes à venir et de la distribution locale proprement dite se nomme «contrat de distribution». Durant les salons professionnels notamment, les exposants sont en général envahis de candidats distributeurs du monde entier qui se présentent spontanément. Certaines PME ont tendance à conclure un contrat de distribution avec la première entreprise qui s’est montrée très motivée à distribuer leurs produits ou services, en promettant monts et merveilles à court terme. Cette attitude est souvent justifiée par un manque de temps des exportateurs pour réellement investiguer le marché et pour trouver « Le » distributeur qui leur conviendrait parfaitement.
Voici quelques exemples de méthodes pour trouver des candidats distributeurs, outre Internet qui reste une source d’informations indéniable :
- Informez-vous auprès de fournisseurs offrant des produits complémentaires aux vôtres : Dans votre secteur d’activité, il existe déjà probablement une multitude de fournisseurs de produits ou services complémentaires aux vôtres. Ils ne sont pas concurrents mais s’adressent exactement à votre clientèle cible. Certains d’entre eux disposent déjà d’un réseau de distributeurs à l’étranger. Contactez ces fournisseurs et demandez-leur des informations sur leur réseau et investiguez sur les résultats et l’efficacité de chacun des distributeurs. Par exemple, un fabricant d’arômes alimentaires destinés aux aliments sucrés pourrait s’informer auprès des fabricants de glucose ou de colorants destinés exactement à cette même clientèle.
- Informez-vous auprès de quelques clients clefs : Il suffit de contacter ou de prendre rendez-vous avec quelques clients potentiels sur le marché visé pour connaître quels sont les distributeurs les plus actifs et les plus appréciés par eux. Ces contacts vous permettront ainsi non seulement d’analyser l’attrait de vos produits et services sur le marché local et le feed-back des personnes interviewées, mais aussi d’avoir une manne d’informations sur le professionnalisme et l’efficacité des distributeurs les mieux introduits chez eux.
- Recherche parmi les exposants les plus actifs dans les foires et salons locaux : En général, les distributeurs sont exposants sur les petits salons ou congrès organisés à l’échelle nationale. Le fait d’exposer lors des évènements locaux démontre le dynamisme commercial des distributeurs.
- Aide des organismes ou des fédérations : Des organismes tels que l’Awex (notamment via ses attachés), les chambres de commerce étrangères en Belgique ou les chambres de commerce dans le pays ciblé, et les fédérations ou associations professionnelles locales (dont les distributeurs sont en général membres ou sponsors) peuvent également vous communiquer les coordonnées de distributeurs par secteur d’activité.
La recherche de distributeurs exige d’investiguer différentes sources possibles. Ne vous fiez pas au premier venu. Il vous est conseillé de lire l’article paru précédemment dans l’Exportateur et intitulé « Contrat de distribution : investiguez avant de signer » pour vous aider à sélectionner « Le » distributeur idéal parmi les nombreux candidats que vous aurez trouvés. Christine Destexhe, conseillère et formatrice en commerce extérieur
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